作为数百、数千甚至万计部件组成的机械类产品，润滑油在农机作业过程中有着不可替代的保护、减少摩擦等多种功能，按照专业学术定义，润滑油是指涂在设备运动部分表面的油状液体，主要用于减少运动部件表面间的摩擦，起到冷却、密封、防腐、防锈、绝缘、功率传送、清洗杂质等作用，其广泛应用于各类机械设备。农业机械作为我国机械行业的一大分支，自2009年补贴政策实施以来，实现了超常规快速发展，2012年整体规模达到全球第一，其中动力机械占据了农业机械产业的三分之二的份额，随着装备技术的不断提升，我国农机润滑油需求量持续增长，成为全球农机润滑油主要市场之一。

中国巨大的市场以及广阔的发展前景，引来了壳牌、美孚等国际润滑油品牌，与昆仑、长城、统一等国内品牌共同服务于汽车、工程机械、农机等多种行业，贡献于中国润滑油市场的发展和繁荣。为深入了解国内农机润滑油发展状况、存在问题及发展趋势，客观评估农机企业、用户等目标对象对润滑油市场的品牌认知度，农机1688网组织相关人员深入企业、市场、用户进行了一次全面调研，总结市场现存利弊，探究农机润滑油运维的未来发展方向。

时光荏苒，日月如梭，站在今天的时间节点上，让我们共同回眸到2004年，这一年，国家拿出4000万元资金用于粮食主产区16个省（市区）66个县的农机购置补贴，此后的12年，国家逐年加大“三农”惠农扶持力度，政策红利逐年增加，激发了农村市场对农机的巨大需求，整体市场发展进入了超常规发展的快车道，中国农机行业走过了被业界公认的“黄金十年”，2012年国内农机整体规模突破3000亿元，成为全球第一，近两年，国内农机市场进入深度调整阶段，虽整体发展速度放缓，但是2016年整体规模仍然达到了4516.39亿元。

农机润滑油市场也是跟随着中国农机市场发展一路高歌，迅猛提升，与此同时，在消费需求和节能环保升级的要求下，国内农机润滑油产业呈现由粗放到集约、由价格竞争到价值竞争等鲜明特点，本网站立足市场实际，结合综合调研结论，对农机润滑油运维及销售市场作如下三点阐述。

一、需求空间大，品牌效应强，“品质”和“性价比”是共同关注的焦点。

1、农机市场提升空间，催生对润滑油的巨大需求。
众所周知，粮食安全关系到国家安全，农业发展离不开机械化，目前国内农业正处于化肥化向机械化过渡的关键时期，国内整体耕种收机械化水平为65%，与国外发达国家水平差距不小，与此同时，国内机械化程度不平衡的现状广泛存在，如小麦机械化率超过96%，而甘蔗机收率不足12%，水稻机插率仅40%，玉米机械收获率65%……在农机具配套比例上，国外发达国家为1:6，我国尚不到1:2；在粮食烘干环节，国外发达国家机械化烘干水平超过90%，而我国目前粮食机械化烘干水平不足10%……再者，畜牧养殖环节，受生活习惯影响，国外发达国家在牧草收获、饲料加工、禽舍管理设备、挤奶等全程机械化高度发达，而我国尚处于初级抑或中级机械化发展阶段……农业机械化短板仍要补齐，设备更型换代和刚性需求大量存在。

在国家工业和信息化部发布的《农机装备发展行动方案(2016-2025)》中，提出到2020年，农机装备品类基本齐全，关键零部件自给率达到50%左右；拖拉机、联合收割机等重点农机产品可靠性较“十二五”提升50%以上；全国农作物耕种收综合机械化率达到70%，由此可见，农机市场发展空间巨大。据统计，目前我国大中型拖拉机、收获机械等主机产品保有量分别达到650万台、200余万台左右，农机后市场形成维修、配件、租赁、二手机服务、再制造等系列产业链，预计具有年不低于4000亿元的规模经营价值，以此据测算，农机润滑油市场需求价值接近百亿元，发展空间巨大。

2、不唯低价格，品质和性价比是农机客户权衡润滑油的关键因素。
通过调研样本统计，我们发现60%的客户认为不是所有品牌的润滑油（润滑脂）提供相同或者非常相似的性能水平，40%的客户认为所有品牌提供功能都类似，这说明农机相关人员对润滑油的品牌认知正处于提升阶段。调研中同时发现客户在选择润滑油或润滑脂时，考虑因素的比重前三为：降低维修成本、提高生产效率和成本低，比重分别为30%、28%和22%，同时基于排放标准控制的考虑，对于减少排放量因素关注比重占到12%。通过以上两点，我们可以得出结论，农机用户对润滑油的品牌关注度处于基本成型且持续提升阶段，对润滑油所发挥的保护、增效、减少故障的基本功能期望值较高，同时关注价格和排放标准是否达标，整体来看，用性价比来概括较为恰当。

不管是何种产业，随着市场竞争本质的回归，产品日益成为竞争的核心，产品品质不过硬，将无法在市场立足，这已经成为了行业内的共识，在此基础上，越来越多的企业认识到价值竞争取代价格竞争的必要性，转化在产品上，就是要千方百计提升产品的性价比，通俗讲就是既要产品好，又要价格低。在调研中，有超一半的农机客户认为国内外性价比较高的润滑油品牌分别是壳牌和昆仑（这种认知仅限于本次农机产业润滑油需求调研，不代表行业排名）。

二、国内外知名品牌同台竞技，销售模式迅速创新升级。

1、多种品牌同台竞技，抢占市场施展“十八般武艺”。
近年来，美孚、壳牌、长城、昆仑、统一等国内外石化领军品牌积极切入中国农机用油市场，主要占据了中高端产品需求；中国一拖、雷沃重工、约翰迪尔等各主机厂家纷纷推出自己的专用油系列产品，具有较高的性价比；数百家小微农机润滑企业通过专业制造、贴牌维持企业正常的发展，不同制造能力、不同产业定位的农机润滑油企业，为抢占更多的份额上演着你追我赶的竞争大剧。

从整体调研情况来看，跨国公司和国内大品牌润滑油企业重点选择和国内大型农机企业合作，通过与主机企业建立战略联盟，进一步开拓发展空间，并通过实施产品设计、制造和销售一体化研发，提供一揽子农业装备润滑油解决方案，更好地服务市场、满足用户需求。如壳牌全面推出工业设备的总拥有成本（TCO）方案，具有一定的辐射度，得到了雷沃重工、山东五征、东风农机等使用企业的高度认可，壳牌专业人士表示，壳牌致力于帮助客户寻找降本增效的有效途径，通过TCO总拥有成本理念的应用，壳牌在全球已帮助客户节省了1.39亿美元，在未来5—10年里，壳牌将更加关注润滑油的效率性、经济性，关注产品更卓越的抗氧化性、耐磨性、稳定性，来帮助工业设备延长寿命，提高效能和产能，帮助企业实现可持续与绿色生态式发展。

2、与农机产业同步，高、低端产品两级分化明显，销售模式细化升级。
针对国内农机产业区域发展不平衡的现状，业内有“三快三慢”的说法，即平原地区快、丘陵山区慢；东部和北方快，西部和南方慢；旱地快、水田慢。在调研过程中，我们发现新疆、东北、华北等机械化程度高、高端农机销售集中的区域，高端润滑油品牌销量占比较大；机械化程度较低、小型农机为主的区域，品牌认知度也不是很高。针对这种现状，润滑油企业也是采取了市场细分、区别性进行产品投放的策略，销售模式日趋多样化，整体来看，农机制造企业主要采取主机产品和服务备件、润滑油等一体化销售的模式，多渠道开展客户体验；主要润滑油企业则借助全国农机展会、“三夏”服务、区域性推广演示等针对性进行用户体验与产品推广。为了实现差别化营销，一些优秀农机润滑油企业主动为客户算经营细账，帮助用户获取最佳收益，如壳牌通过TCO将所有成本串联起来，从设备全生命周期的角度出发，革新设备润滑运维理念，帮助企业降低成本，创造效率，这也正迎合了客户需求。

通过整体调研分析，我们发现，农机润滑油产业已经形成了三大发展特点，一是从需求类型看，专用油的需求量和比重在逐渐升高，终端用户购买需求量超越农机制造企业需求量；二是从消费区域看，华北、华东、东北、西北地区需求较大，主要润滑油制造企业主要集中在交通便利、市场前沿的华东、中南地区；三是从销售类型看，跨国公司基本垄断国内高端润滑油市场，国内润滑油企业主要占据着中低端润滑油市场。

三、与农机产业无缝对接，润滑油企业需进一步协同作战。

1、客户润滑油管理专业知识培训需进一步加强。
通过调研，客户在润滑油管理面临的最大挑战选项中，其中“对润滑油管理专业性知识不足”比重占到了40%，其次是“客户从润滑油企业获得的技术支持少”比重占到了25%，这足以说明厂商对接中，专业知识培训存在不足。客户专业知识不足，就必然导致了对润滑油管理方式影响生产进行严重程度的统计比重情况，比如意外停机占比30%，设备维护20%，时间损失占15%。

由于农业机械具有作业时间比较集中的行业特点，设备润滑效果至关重要，一旦停机就面临着维修，影响农时作业。因此，润滑油企业对于客户的专业培训必须加强，一是对农机制造企业，从存放、管理、使用等环节予以强化性专业对接；二是对农机用户，协同或委托农机企业进行培训，尤其是强调定时、定量润滑、按季节使用不同性能的润滑油等知识培训。

2、产业发展协同性需进一步强化。
近年来，农机产业高速发展，产品不断升级换代，对润滑油的抗氧化性、抗磨性、耐高温和清净分散性等技术要求越来越高，能够提供高端润滑油的企业主要集中在国外和国内一线品牌，价格相对较高，绝大多数润滑油企业没有系统地针对不同农机产品进行设备运维TCO( 总拥有成本)分析，性价比高的润滑油品牌较少，与国内农机行业需求同步性较差，与此同时，国内二、三线润滑油品牌已经进入了同质化的价格竞争，产品品质一般。

加强产业对接、增强专业知识培训、搭建深度合作，将是后续农机企业和油脂企业协同发展的关键点，也是趋势和方向。