随着新车销量增速放缓，汽车整体保有量持续增加和汽车平均车龄的增长，中国的汽车市场进入了一个新的阶段。这些都为汽车售后市场的发展带来了很多的机遇。

随着车龄的增加，车主对性价比的要求更高，在选择售后服务提供商时寻求灵活性和便利性，因此车主对汽车保养和维修的偏好转移至独立售后维修店。

车主对汽车保养场所的偏好：2017年，35%选择4S店，65%选择独立售后；2022年，20%选择4S店，80%选择独立售后。

大多数车主不喜欢花费大量时间在维修店等待。在我国，预约服务的普及性较差，大部分需要保养的车主会选择直接进店保养。

因此对维修店来说，一个关键成功因素就是能在车主到店后，能否在最短的时间内从分销商处取得需要更换的零部件，即“最后一公里配送”。一家维修店一般会对接20至30家分销商来覆盖不同车型所需的零部件，通常来说，分销商能在接到订单后的1到2小时内将配件送达。

与车主建立信任是维修店的另一个关键成功因素。相比其他国家，中国的车主偏年轻化且大部分是第一次拥有汽车。最新统计报告显示，我国30%的驾照持有者驾龄小于一年。此外，与美国等成熟市场相比，国内的车主在保养维修上没有DIY的文化，所以他们会更多依赖于维修技师对诊断和维修的建议。

同时，出于便利性的考虑，一般车主会倾向于选择离自己社区较近的维修店。因此维修店可以通过洗车作为切入点吸引附近小区车主，并通过优质的洗车服务来建立初期的信任；随后，再通过及时的配件配送以及专业的服务等优势将洗车客户转化为长期的保养忠实客户。

一家普通的维修店一年的营业收入在三百万到四百万元左右，其中80%来自于长期的忠实客户。于此同时，维修店着重于维修技师的培训以提升服务水平和质量，从而通过更好的服务留住客户。

由于独立后市场的分散性和复杂性，单一参与者难以较好地覆盖整个市场。价值链上主要的参与者正通过横向与纵向的合作来强化他们在市场上的影响力、形成资源共享。

例如零配件供应商海拉已经与道氏和倍适登建立战略合作关系，共享海拉在国内的经销网络。此外，上汽通用五菱收购了AC德科中国业务，并利用德科作为其在独立后市场的二线品牌服务对价格敏感的客户。

与此同时市场上也出现了另外两类的颠覆者：我们称他们为聚集者和合并者。聚集者将市场上的参与者共聚一堂、成立战略联盟，比如中国汽车配件后市场联盟（CAAPA）是一个由经销商和连锁维修店组成的联盟组织。

这类联盟可以增强中下游的市场参与者对于上游零部件供应商的议价能力。

合并者是将行业价值链上下游资源进行整合，比如康众目前是行业内最大的经销商之一，覆盖全国27个省和80,000个产品品类。它与国际汽车零部件供应商例如博世和3M合作，并有效结合了线上分销平台与线下的供应链系统。

基于中国汽车后市场的复杂性，以上两种类型的行业转型可能需要较长时间。尽管如此，行业整合已是大势所趋，后市场的参与者必须有所准备。

电商和按需移动出行服务提供商是备受关注的新渠道。利用汽车配件电商，车主可以直接在线上订货并到指定的线下合作维修店安装。途虎和京东是目前配件电商的领导者。目前许多配件厂商和电商的合作仍处于试水阶段，电商平台主要被配件厂用作产品宣传和设置价格标杆的渠道。同时，电商也缺乏最后一公里配送的能力，且不能像传统分销商那样同维修店合作时接受账期。

与此同时，按需移动出行服务的提供商，如滴滴出行，正在中国飞速扩张。人们越来越多的依靠按需出行服务满足其出行需求，我国汽车保有量中用于按需出行服务的汽车比例也在逐渐提高。

这些车的使用频率更高，对维修保养、零部件更换的需求也更大。我们预计，大多数情况下按需出行服务的提供商将整合后市场资源，统一为旗下车辆提供维修保养等服务，以期通过规模效应控制运营成本。因此，这些提供商将有潜力成为独立后市场的大客户。

中国的数字化版图独具特色，不仅拥有世界上最庞大的网络用户群体，且移动互联网的渗透率也极高。

同西方市场相比，中国车主和维修技师普遍更年轻，也更愿意尝试新想法，比如数字化解决方案。典型的中国车主会在拜访4S店前利用汽车之家或易车查询比较车型及配置信息；维修技师也会通过百度或其他途径搜索车型和零配件的物料清单，协助其维修并收取服务费。

这些为数字营销和线上用户的互动平台提供了绝佳机会。汽车制造商和汽车零配件供应商可以利用数字化工具与车主及维修店进行互动，在用户关系管理的过程中增加接触点。举例来说，汽车制造商正在逐步开始利用微信群为车主定期组织线下活动，增强用户与品牌之间的联系。

借助于在线社群和线下活动，车主将成为品牌的忠实拥趸。汽车零配件供应商也可以通过微信公众号向维修技师提供维修技术支持和在线培训指导。这些新兴工具将有效增强企业与用户的联系、建立信任并提高品牌认知。

维修店需要通过优质稳定的服务以及形成维修店联盟，提高对于车主的知名度和信任度。此举也会增强他们面对上游合作伙伴时的谈判能力。电商也将成为将线上用户引流至线下店面的有效手段。