优秀的润滑油企业，可以一天没有总经理，但决不可一天没跟单员。企业所有工作都是以客户订单为中心而开展的，跟单工作可谓润滑油企业的生命线。跟单工作比较繁琐，小事，杂事，难事不少，如何提高跟单效率，减少出错的可能性，显得尤为重要。

　　跟单员的定义documentary Handler，是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。所有围绕着订单去工作，对出货交代负责的人，都是跟单员。

　　作为跟单员要具备三大要素：1.明确任务（目的） 2.知已知彼（对家）3.沟通协调（方式）。跟单员的任务是重大的，他是整个企业的中心人物，所有的订单都是从跟单员手里出来。从接单到出货的整个流程。同时也扮演着多重角色，即是谈判高手，直接商人，法律专家，管理专家，指挥专家。

　　润滑油行业跟单员必备的五种能力：和谐共处共事能力，人际关系处理能力，高效周密组织能力，超前细腻观察能力，随机应变的协调能力。

　　每逢月底，逼单成了跟单员的重点工作之一。逼单有很多技巧，说到底就是一场心理与实力的较量。最主要的是跟单员以一种更成熟的心态对待它，掌握好时机，使客户真正了解品牌、产品，做到心急口不急，语速节奏沉稳有力，逐个攻破其“防线”。

　　一、以下原因决定客户是否下单：

　　1、喜欢推荐的产品，并且产品合乎他的要求

　　2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感

　　3、认为各方面合理(合理利润+成本+附加价值)，甚至物超所值

　　4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。

　　二、逼单基本功：

　　1、正面进攻：反复强调您的润滑油品在配方、性能上的优势，重复服务的流程和超高价值体验，逼其下单。这是逼订永不改变的法则，体现出一个跟单员的实力、信心。下单的基础是客户喜欢你的产品，你的产品能够符合客户的需求，引起欲望。

　　2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之：

　　也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。也就是要抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。

　　3、一再保证，现在订购是对他最有利的：告诉客户不订而可能发生的利润损失

　　“下周我们的产品就要涨价了，你这样喜欢我们的产品，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“您的爱车加注了我们的油品，可延长换油周期，体验超强的润滑动力。”

　　4、利诱：提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励

　　例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下单，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

　　5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等：

　　即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

　　6、商议细节问题：多投入、了解，彼此付出

　　注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

　　7、采取实际行动：帮助客户做一些力所能及的事情，为客户负责。如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。

　　8、诱发客户惰性：客户下订时需要勇气。跟单员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“品牌虽多，合适自己爱车的润滑油产品其实并不多，比较下去，累，算了吧！直接使用我们的机油，你马上可以体验到其优势所在。”

　　9、举一实例，暗示客户错过机会的遗憾：

　　意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

　　10、充分认识产品的优点及缺点。

　　对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力。

　　11、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。

　　12、不要主动暴露产品缺点：当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。

　　13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧：挖掘买家需求，日常维护情况等。

　　14、学会聊天：透过与当前润滑油行业局势有关的聊天话题，例如新能源、汽车相关政策问题、国际油价对国内润滑油产品价格影响等，引导买家发表意见，往往可以了解买家个性、诚意度和需求。

　　15、善于倾听：买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。

　　16、对价格必须具备信心。

　　17、进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。

　　18、以最高价成交为唯一目标。

　　19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。　　

　　三、高阶逼单攻略

　　1、假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对汽车后市场了解不多，但又觉得经销你的品牌和产品能给他带来不错的利润，而不知怎么营销，我们可以对客户说：“（某某）总，您看是先下一批货，将您的销售网络建立起来，让我们协助您将产品的宣传和促销方案做得更全面些，要做就做最好的吗？反正您就先试试！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

　　2、帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在品牌的选择、经销商政策、服务方案等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。

　　3、欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

　　4、拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道您对我们的品牌感兴趣，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

　　5、建议成交 ：

　　a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

　　b)您是不是在付款方式上还有疑问？

　　c)您是不是还有什么疑问，还要咨询吗？

　　d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的油品早日面向消费者，早日受益。

　　e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

　　f)您希望您们的油品什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就得赶快下单，譬如签协议、安排配货和物流等。