·4S店模式转型综合分析

　　·修理厂需做好行业转型应对

　　·中国汽车后市场养护业连锁经营分析

　　·中国将成为世界上最大的汽车消费市场

　　·汽车将成为人们的第三生活空间

　　·一种新的消费潮流正在兴起

　　·市场需求远大于供给

　　大变革的时代,汽车流通业面临着前所未有的挑战,模式创新将成为未来十年渠道变革的核心内容,主要表现在四个方面:渠道下沉,跨界竞争,汽配电商,转型升级
 

　　中国汽车后市场容量|目前我国汽车维修业的产值已经达到4500亿元,并以每年10%以上的速度递增;目前我国汽车零部件流通市场规模4500亿左右,汽车用品市场销量接近5000亿,汽车维修业年产值达5000亿(约占全国GDP的1%),汽车租赁市场在150亿元,汽车改装行业产值接近800亿元,二手车市场交易规模超过2500亿;

　　机动车保险收入由2003年的540亿人民币增长至2013年的4785亿人民币,增长了8.9倍,预计到2020年我国车险市场的规模也将达到1.2万亿,成为亚洲第一,全球第二的市场。

　　中国汽车后市场10-15年将保持两位数的高速增长|2014年末,中国汽车保有量已经达到1.54亿辆,每百户家庭汽车拥有量约20辆,这是公认的汽车社会门槛,而根据交通运输部预测,2020年我国汽车保有量将超过两亿辆,在未来10-15年内,汽车后市场每年将保持两位数的高速增长。

　　2015年中国汽车售后市场产值有望达到7000亿元,成为全球第一大汽车后市场,随着全国性大气防治污染治理的战略规划实施,同时全国原巨大的一般性公车进入二手车市场,全国汽车后市场将迎来历史性的发展。

　　汽车消费结构正在发生重大的调整和变化|豪华车市场好于合资车市场,合资车市场好于自主品牌车市场,SUV越野类汽车高速发展。轿车市场平稳的发展,中小客车及皮卡类汽车市场潜力正在释放;自动挡汽车和两厢精品车市场快速发展,广大汽车消费者购车方式及观念,用车方式及观念都在发生着深刻的变化;

　　同时不同区域有着明显的不同的变化,汽车文化,汽车旅游,汽车休闲,汽车娱乐,汽车运动,汽车竞技正在大城市快速发展,并且形成超大型汽车市场和园区重要的市场功能之一。

　　汽车后市场的四个发展趋势|电子商务这两年风起云涌,用一句话形容汽车后市场就是:层次不高,水很深;层次不高,是说如果做事不接地气,肯定成不了;水很深,比如NAPA,OUTPARTS,优配进中国的失败,因为后市场有很多本地化的特点,所以也带给我们本土企业一些机会。

　　电子商务的迅速发展为传统企业的转型带来了契机,我国的网购人群全球第一,wifi基础设施建设全球第一,中国的互联网技术和国外几乎没有差距,如何用互联网的方式,结合线下的传统企业,让我们的企业转型升级,这是我一直以来的理想。

　　统计数据显示,中国移动互联网网民已经达到6.5亿,接近PC网民数量;预计2017年4G用户数将达到4.3亿。2013年中国移动购物市场规模达1696亿元,同比增长168%,高于网络购物增长比例;而且中国移动购物市场规模占网络购物市场规模的比重从2011年的1.5%增加到2013年的9.2%。

　　趋势一:售后市场配件流通的终端化趋势|越来越多的工厂要做渠道的扁平化,要往终端走;这种终端有两个,一个是车主终端,一个是修理厂终端。现在几乎大品牌的零部件厂都开始向消费者灌输了,这在几年前是不可能的;几年前主机厂的广告铺天盖地,但不会有零部件广告,现在公共媒体上都会有博世,辉门的广告了;为什么?它要开始向终端渗透,现在的趋势不是说工厂想要往终端做,而是终端有需求。

　　由这个趋势导致的零部件企业的困惑是:如何让终端知晓我的品牌?如何让终端了解所谓的原厂件和品牌件的质量,其实很多老百姓都想买到类似于配套厂生产的非配套件,他们特别想知道的就是怎样可以买到不带标的原厂件;如果我们想做终端,这件事情一定要做到。
 

　　趋势二:联盟化整合趋势|联盟在行业内已经非常明显。

　　在美国有五大采购联盟做的非常成功,在中国,纵向联盟和横向联盟都有。

　　纵向联盟如做本田配件的,它在全中国18家大企业联合起来成立一个公司,让职业经理人来运作;横向联盟有各车型联盟,这个联盟在中国现阶段我特别不看好,这与我国目前的诚信和经销商具体运作有非常重要的关系。

　　现在汽车服务商有趋势想形成采购联盟对向零部件流通企业;零部件流通企业希望形成采购联盟对向零部件制造企业;零部件制造企业抱团形成供应联盟供给零部件流通企业;零部件流通企业抱团集中起来为汽车服务商提供全车型,全车配件的服务。

　　制造企业面临的困惑:中国目前商用车售后市场还缺乏发达国家商用车备件市场的专业性和完善性;零部件产品的渠道供应比较零散,混乱,缺乏品牌影响力,运营和服务水准不够统一;我们的市场渠道链条过长;正规品牌和假冒伪劣产品混杂;品牌串货现象严重,难以形成真正的联盟。

趋势三:销售模式转型的趋势|现阶段汽车零部件流通企业,正由原来的店铺式销售逐渐向电子商务这样的仓储式销售+物流配送方式转型。因为零部件不是一个需要体验的产品,不需要一个展示和交易的平台来做,所以今后汽配城的交易功能会越来越弱化,仓储配送功能会越来越强化。

　　现在两三块钱的成本,未来会被五毛,八毛钱的仓储成本所取代;那时我们的经销商不需要进入汽配城,他们完全可以利用网线,传真,电话和外界取得联系,用仓储就可以解决问题。

　　其实包括淘宝在内的电子商务大佬都想涉足汽配,马云说的未来可能是50万亿的市场规模,他的宝压在哪里?压在汽车后市场。因为他知道,他的品类扩张中最有可能把他的量打起来的就是汽车零部件。但是为什么他们都没有做?因为汽车零部件高度复杂,有一定的专业性,不是砸一点钱就一定能做起来的。

　　其实零部件企业在做电商的过程中一个重要的困惑就是怕渠道之间打仗,现阶段电子商务对零部件制造企业来说是有益的补充,而不是主渠道,因为我们传统的线下渠道太强大了,无法动摇;如果一下子做电商,那他一定出问题,因为厂家的渠道布局不在乎线上那一点点的量。

趋势四:全渠道布局的概念|现阶段我们不能再说电子商务和我们没有关系。

　　今天你告诉我电子商务不是你的主渠道我完全认可,但今天你跟我说你不触网那是你有问题,现在没有一个行业说我可以不触网,至于怎么触,当然要循序渐进;触的过程中我们就会发现我们的整个系统能不能跟得上,因为它一定要实现线上,线下订单的一体化;这是一个系统的问题,就是当线上卖掉一个产品,你的库存就要减掉一个;线下卖掉一个的时候,你的线上也要减掉一个,线上和线下必须保证一体化。

　　为中国汽车产业发展做出了重要贡献的4S店营销模式,以及传统的汽车修理厂的服务思路要想生存,转变将会成为唯一的出路,但是应该怎样转型?没了资源垄断,4S店将何去何从?近期国家对汽车产业的“手术”,动刀的主体都是4S店以及由此衍生出来的生态链,相关政策的出台,4S店的垄断经营模式或将真正完结自己的使命。

　　由于4S店的生存之道即是依靠垄断资源,这不仅包括新车,更包括零部件渠道资源,一旦这种垄断资源的模式将打破,对于4S店来说,利润下降将成为必然趋势;此消彼长,利润下降的另一极就是包括人力,租金,配套设备等经营成本相对将会骤然上升,而以往4S店引以为豪的新车销售渠道,随着准入门槛相对降低,将会面临更加激烈的市场竞争。

　　在此背景下,以下三种方向或许将成4S店转型最多的选择。

　　其一,就是利用现有优势的资源即新车销售平台,单纯销售新车,但是需要改变单一品牌的经营思路,跟随现在政策代理销售各种品牌,不同品质的车型,让汽车销售变成大卖场。

　　其实这种方式4S店想必并不陌生,因为其从4S店产生之初就存在,比如全国各地的新车交易市场内,就能看到众多品牌组成的大卖场,只不过以前这种多品牌经营的模式不被政策接受而已。

　　其二,则是充分利用手头上的零部件渠道资源,做原厂件,进口车件等零部件批发,4S店都是依靠售后维修服务来获得大头利润的,这些利润的来源,大多是垄断性资源的原厂件销售。

　　因此,对于那些新车销售不温不火的4S店,不如直接砍掉获利微博的新车销售业务,专心做好原厂件,进口车件的零部件销售,不仅最大化的利用了手头上的资源,而且赚取了充足的利润,降低了经营风险。

　　其三,转型做大型修理厂。

　　这也是一种砍掉新车销售的转型模式,相比其他修理厂,4S店转型做修理厂有着天然的优势。从硬件条件上来讲,他们有配套的先进设备,有技术力量过硬的维修人员;而从软件环境中来讲,转型后的4S店保留了原来的忠实的客源,同时一流高端的软件环境设施及成熟的服务平台,以及从建店之初就具备一类维修厂的资质,都会帮助转型后的4S店修理厂取得成功。当然,对于4S店来说,如今面临转型是不可避免的事实,这种为中国汽车产业做出过巨大贡献的经营模式,4S店将会在未来获得怎样的发展转变,在此我们只能静观其变。

　　相比4S店需转型的迫切和无奈,中国汽车产业环境的变化,将给汽车修理厂带来发展的巨大机遇,但并不是所有的汽车修理厂都能抓住这个机遇,当前粗放式的修理厂需要学会适应在未来更规范的发展环境下,做好快速发展的准备;对于汽车修理厂来说,该如何转型呢?我们将试从纵,横两个角度进行分析。

　　从横向也即修理厂的业务类型角度进行分析。

　　修理厂可从以下几个角度重点考虑转变,以应对未来的赚钱潮。首先,扔掉多余的品牌仅作2-3品牌车辆的维修,这是大多数维修厂没有明确,但是都在实际经营中操作的方式,修理厂可以把这类业务做精做强;其次就是只做单一的维修项目。

　　比如做换胎服务,专业钣喷,洗车美容,保养换油等服务;这类业务模式现在已有成型的案例,比如米其林的轮胎店,中石油做的保养换油连锁店,小拇指的车漆快修等;再者就是只做通用件的保修;最后就是做高端车的维修,这类业务模式在国内成功率是最高的,过去的成功也验证了一句俗话,中国富人人傻钱多的道理。

　　从纵向即业务规模的角度去考虑,中国汽车修理厂可以通过以下三个方向去获得“钱途”:首先,就是做特许加盟模式,这种模式能够在业务模式成熟后,迅速扩大市场规模,形成规模效应,可以增强与渠道商的议价能力,并占据市场。

　　这个发展模式以杭州小拇指汽修为代表,事实证明已经获得了成功,其实这是一种做“轻”的规模化发展思路。但是这种模式很难复制,因其会面临一些客观的问题:比如需要具备时间大量的人力管理,成熟的业务模式引导,成熟的运营管理团队等,这些基础的条件具备了才能获得快速发展,比如上面提到的杭州小拇指汽修用了10年的时间做积累,如今发展成为具备700家特许加盟店的成熟发展模式;但当前中国的汽车生态环境,不会容许给你十年去探索业务模式的机会;所以,重起炉灶不如做个跟随者,照样也能获得成功。

　　如果上面所说的特许权加盟的业务模式是做“轻”的话,那么接下来这种发展模式,则是做重,这种模式就是做区域老大;现在一些修理厂已经根据手头资源,形成一个特定区域的维修厂老大,并通过兼并,建店等手段,逐渐垄断了当地的维修市场,比如中国西部的一些城市这种模式较为普遍;但是这种发展模式无论是发展的哪个阶段,都会面临激烈的市场竞争,同时也会对企业自身的控制力提出挑战。

　　汽修厂最后的一种发展模式,就是被知名的汽修品牌收购,或者与知名汽修品牌合作,建立联盟,以增强吸引力,目前这种大规模资本并购的方式,在中国汽修行业还涉及较少,相信未来将是一个重要的发展思路。

　　中国汽车产业生态环境的变化,在迫使陈旧的经营模式转型的同时,也会催生一批新的业务模式获得发展,比如二手车市场,车联网,汽车信息化技术等,这些都可能成为未来发展的突破口。

　　总之,在当前的环境下,在中国汽车产业这个很长的产业链条上,其前端(4S店),后端(维修厂),都将逐渐会被日益增长的车主需求来引导,在未来,中国汽车产业,中国汽车维修业将会以何种形态发展,让我们拭目以待。

　　在国外“三分修,七分养”的观念已成为一种实实在在的消费行为,相信不久的将来,也会成为国内的消费潮流;汽车消费的总体趋势告诉我们,新兴的汽车后市场消费潮流传播速度远远高于其他的消费形式,中国的汽车后市场具有巨大的发展潜力和诱人的市场前景。

　　在国外成熟的汽车市场销售额中,配件占39%,制造商占21%,零售占7%,服务占33%。现在国内汽车市场销售额中配件占37%,制造商占43%,零售占8%,服务占12%。数据显示目前国内汽车销售额中制造的比重偏大,服务的比重过小。

　　整车与配件销售已与国际接轨,而汽车服务市场还有很大的上升空间。我国的汽车产业年增幅超过20%,而且这一增长趋势还在逐年加快和增大,汽车产业的强势增长,为汽车后市场带来了巨大的发展空间。

　　中国将成为世界上最大的汽车消费市场|进入21世纪,随着中国加入WTO和人民生活水平的不断提高,汽车需求量和保有量出现了快速增长的趋势;中国有望在21世纪前20年成为世界上最具成长性的汽车消费市场,汽车在中国日益发展成为一种大众消费品,将直接推动中国的汽车后市场发展。

　　汽车将成为人们的第三生活空间|随着中国汽车市场的蓬勃发展,中国人的消费热情将全面升级,与之相伴的必然是汽车个性化需求,汽车将成为人们生活品位的重要组成部分,也即继家庭,公司之后成为人们最重要的第三生活空间即“流动的家”。

一种新的消费潮流正在兴起|在国外“三分修,七分养”的观念已成为一种实实在在的消费行为,相信不久的将来,也会成为国内的消费潮流;汽车消费的总体趋势告诉我们,新兴的汽车后市场消费潮流传播速度远远高于其他的消费形式,中国的汽车后市场具有巨大的发展潜力和诱人的市场前景。

市场需求远大于供给|目前中国的汽车市场的产值规模现已高达数千亿元人民币,但汽车用品,精品及美容,养护的介入程度不足20%;从而可见中国汽车后市场的广阔性及需求之旺是不言而喻的;当前我们面临的是一个大变革的时代,汽车流通业面临着前所未有的挑战,模式创新将成为未来十年渠道变革的核心内容,主要表现在四个方面:

渠道下沉|伴随着中国城镇化进程的加快和大中城市私家车趋于饱和,车市销售重心下沉已成为大势所趋,预计到2020年三线市场占全国市场的份额将提升到55%,一线市场可能会下降到15%;多家品牌计划在2015年底前在县级区域内设置2S店销售汽车,从一定程度上说,谁能赢得农村市场,谁就能真正意义上赢得中国市场。

跨界竞争|当前,更便利,更关联,更全面的商业模式正在形成,传统的汽车业,运输业,维修业,汽车服务业等面临变革--苏宁,国美,京东,天猫,一号店等一批电商,以及中国电信,联通,移动三大电信运营商和一大批传统地产企业,纷纷进入汽车后市场参与竞争。

汽配电商|电商对传统汽车后市场的冲击已经成为事实,电商模式已成为汽车后市场转型升级的必由之路;车享网,车易安,车途邦,养车无忧,汽商中心,诸葛修车,酷配网等电商平台应运而生,淘宝,京东,国美,苏宁,车讯,易车等涉足汽车及后市场业务,中国电信开发的APP客户端车主管家已投入运营,中国联通开发的车友会,中国移动开发的智能交通也在调试之中,同时上汽集团,万向集团等实体企业也在布局建设电商平台。

转型升级|未来的竞争必须是以规模化,品牌化,网络化,现代化,连锁化,我认为国内汽配市场应参照家电与家居业连锁经营的模式,整合市场渠道资源,构建与整车厂的联系,建立起像“国美”,“苏宁”那样的实体品牌连锁与电子商务相结合的云商经营模式,市场才能得到进一步的提升和规范;美国的Napa,AutoZone,日本的黄帽子,澳德巴克斯等,都是我们未来的发展方向,但还需要很多的条件。