情景再现：经销商仔细听了你的介绍，也看了你提供的资料，却慢吞吞的说：我朋友卖过你们的牌子，不好卖！

情景分析：很多经销商之间是相互认识的，润滑油市场虽然很大，但圈子也很小，部分经销商没有操作好，会造成其他经销商的顾虑；当然，也有可能是经销商给你要政策支持的潜台词。

1、市场不好做，可能是客户的误解，或误听，也许并不是同样的牌子。最好确认下细节，说明区别，消除误会。

2、朋友推广过，几个月也没有卖多少货。可能确有其事，但十个指头有长短，每个人、每个市场，都有其特殊性，没有做起来，并不奇怪。

3、惯用说辞，试探底价，向厂家要更多的支持或资源。

解决要点：
1、仔细询问，看看客户说的牌子是不是自己推荐的；

2、直接传达事在人为的理念，告诉客户，别人做不好的，不代表自己做不好；

3、详细介绍公司的销售政策和市场支持，让客户放心，如果对自己有信心的话，也可以直接写份市场推广方案；

4、用公司其他区域的成功操作，让客户不在关注失败案例。

对客户的异议，不要争辩，消除误解，解释原因，客户不是买某个产品，而是要投入资金、人员、口碑去开拓市场，风险巨大。

异议解答：
1、某总，您说的某总吧，我和他打过交道的，他去年操作的是某某牌子，不是我们的。我们公司推出的“十百千”政策，也就是“投入十万，年销百万，日赚千元”，我们有着详细的推广方案，具体是这样的……

用自己丰富的信息，告知客户可能误会了，然后把自己品牌的特色详细告诉客户。

2、某总，您说的确有其事，不过，那是几年前的事情了，那时候，我们公司还没有完善的营销方案，在产品上，虽然品质很好，但卖点、包装、配套方面还不完善，所以，部分经销商确实受到了伤害。您也知道，即使是“壳多美”，在很多区域也不是一帆风顺的，比如您这里的壳牌，就是换了几个经销商才做起来的。我们现在有成熟的营销方案，我给你详细解说下。

肯定客户说的堆，对没有成功操作起来的经销商表示歉意，再用客户身边的案例，说明事在人为。

3、某总，您说的确有其事，我们都清楚，十个手指头还有长短呢，虽然我们品牌再包装、卖点、政策上很到位，但也不敢说能保证所有的合作伙伴都能操作起来。像您，有4个销售人员，有3台送货车，还有几百个稳定的终端，如果我们通过“三级促销”，“推广会”，会很容易打开市场的，一年多赚个几十万并不难。再说，我们现在还有“三包”政策，包换、包赔、包退。

表示市场操作因人而异，但客户的资源背景，推广起来并不难，强调一年能多赚很多，让客户心动，用“三包政策”，打消客户的疑虑。

4、某总，现在做市场确实挺难的，不过，凡事只要有方法，就是成功的一半，这几年，我们也在不断总结各区域的好方法，比如在产品推荐上，我们提出了“错位竞争”，让客户用了就说好，有了回头客，还怕市场做不起来吗？具体是这样的……

做市场确实不容易，我们要亮出自己品牌的杀手锏，让客户觉得有理有据，根据客户的资源，来介绍可行方案。

应对雷区：
1、哪里，您可定听错了。这样的表达，只会让客户和你辩解或争论，然后一拍两散。

2、哦，是吗？（沉默不语）对客观事实，无言以对，不知道怎么应对客户的疑问。

3、不可能，您别信他的话。这样的质疑客户，客户会担心你也会这样对待他的。

4、他呀，他哪会做市场（不听我们的建议）！这样不是贬低客户吗？很容易引起客户的不满。