今年一季度，润滑油公司国际市场销量增长近三成，为进一步在海外树起SINOPEC品牌奠定良好基础。其中，该公司在马来西亚与联合钢铁的润滑油脂合作成为精彩一笔。
联合钢铁（大马）集团公司（以下简称为联合钢铁）成立于2014年2月，位于马来西亚彭亨州的首府、东海岸经济特区最大的城市关丹，是由中马两国元首亲自推动、两国政府共同合作共建的马中关丹产业园区的重点项目，其是包括石灰厂、烧结厂、焦化厂、炼铁厂、炼钢厂、轧钢厂、H形钢厂在内的全流程钢铁厂。
按照润滑油公司国际化发展的部署，在2015年联合钢铁项目开始土建时，该公司国际市场部就密切关注，经过持续两年的跟踪，在2017年年初启动了相关的技术和商务洽谈，由此拉开润滑油合作的帷幕，在2018年终于结出累累硕果。
贴身服务赢得客户品牌认同
任何中资企业“抱团出海”，不仅是因为国家认同，而且是靠品牌认同。实现中资企业润滑油脂配套的供应绝不是“天上掉馅饼”，而是需要付出一番努力，马来西亚市场销售总经理魏玉路对此深有感触。
魏玉路认为，“销售人员以一线竞争品牌为参照，积极开展对位竞争，发挥中国石化润滑油的服务优势切入市场，参与市场角逐，建立起品牌信赖度，才能更好地实现合作，‘抱团出海’，打开市场”。
每一座钢铁厂都有很多润滑油品牌供应着油脂产品，每一个品牌都占据一些份额。联合钢铁虽然是在马来西亚投资的中资企业，大部分的分厂厂长、工程师是中国人，但是在开始接触时，某些工程师还是提出了疑问：“知道SINOPEC润滑油，但你们在国外的服务和品质能跟上吗？”
对此，SINOPEC润滑油技术人员积极开展多频次沟通，深入到各分厂一线，介绍SINOPEC润滑油在海外及在马来西亚的产品、服务和保障能力，了解各分厂的主要油脂需求，针对各个分厂分别制定油品配套方案，及时提供相应产品的技术指标和钢铁厂各类设备的油品配套案例，展现了SINOPEC润滑油在配套服务方面的丰富经验和扎实的功底。
通过甄别不同的关注点，他们与联合钢铁多层面人员开展了有针对性的技术沟通和交流，使SINOPEC润滑油的专业和服务得到了联合钢铁各分厂的认可。分厂负责人纷纷表示，“在同等条件下会优先选择你们的品牌”。联合钢铁对SINOPEC润滑油在海外产品品质和服务能力的信赖由此初步得以建立。
经过近4个月的努力工作，SINOPEC润滑油马来西亚团队终于促成了联合钢铁与SINOPEC润滑油相关协议的签署。
技术营销打开业务合作大门
强大的技术实力，也是客户选择SINOPEC润滑油的重要原因。在合作伊始，面临的一些课题或者是关口，往往也是技术问题需要先解决。销售人员积极思考对策，整合资源，逐步推进开发。
在海外开发中，SINOPEC润滑油虽然有着比较齐全的产品线，但需要和客户就在用产品做好一一对应，这就需要双方进行深度磨合和对接。为此，销售人员主动到企业现场一线摸清情况，了解设备润滑需求及现场情况；同时整合公司内部技术团队，形成合力，针对联合钢铁整理出客户可能需要的润滑产品110多种，涉及抗磨液压油、难燃液压油、齿轮油、汽轮机油、变压器油、压缩机油、油气润滑油、气柜密封油、润滑脂等品类。
由于涉及产品种类繁多，SINOPEC技术团队又协助客户制定了油品应用及整合方案，进一步降低了客户运营成本，方便客户现场管理，获得客户高度认可。
在商务方面，由于新建钢铁厂获得各大润滑油品牌青睐，形成了SINOPEC与其他两家国际品牌“PK”的态势，其中某国际品牌依靠部分产品的低价策略一直十分引人注目。但SINOPEC润滑油凭借润滑油脂产品系列齐全、案例丰富、定制服务、综合成本低等优势，经过多轮竞争性谈判，最终成为联合钢铁最大的油脂供应商及合作伙伴。
保持韧性构筑海外开发堡垒
奋战在海外的销售人员，不仅要应对工作上的压力，而且要注意保护人身安全，而最大的挑战是很多时候在某个地区需要面临一个人工作的状态，要克服生活中的不便，要缓解心理上的不适，以保持积极良好的心态。
SINOPEC润滑油马来西亚团队一位驻外销售人员说，外派是公司的职责重托，但也是个人的选择。一方面要在公司委任的工作岗位上，做好本职工作，尽职尽责。另一方面在工作之余努力调整自己，经常与家人视频、语音通话来感知亲情，同时也加强学习为自己“充电”。
员工还积极锻炼身体，参加中资企业协会组织的文体活动等，缓解工作压力的同时保持健康活力。
与联合钢铁合作的成功，进一步促进了在海外钢铁企业合作中发挥良好的示范作用，这样的成绩也换来了成就感。2018年一季度，通过积极开展渠道建设和开发中资企业，SINOEPC润滑油马来西亚市场销量同比再次实现较大幅度的增长。
SINOPEC润滑油要求每个人都是一个开发市场的战斗堡垒，海外的每个区域市场，都有SINOPEC润滑油国际市场人员关注和派驻。这也需要他们能稳得住性子，耐得住寂寞，经得起考验。对事业的忠诚与坚守的润滑油公司员工，已成为SINOPEC润滑油大踏步“走出去”的一块块铺路石。
