国内大大小小的润滑油品牌不下上千个，各商家之间的竞争也渐趋白日化，代理商作为润滑油产品营销中重要的组成环节，在市场开拓方面将起到至关重要的作用。那么，润滑油代理商该怎样利用优势资源开拓市场，将品牌做大做强呢?

“销售终端要抢，终端客情要抢。”雅士润滑油陕西代理商董总在谈话中，向我们透露了他开发终端润滑油市场的秘笈。

据权威调查数据证明，80%的成交机会来自第4至11次的跟踪，而董总也用行动论证了这点。在雅士润滑油最初进入陕西市场时，由于雅士在当地市场缺乏品牌知名度，推广起来有一定的难度，董总说：“雅士润滑油的品质是非常好的，但是怎么样才能让终端网点认可并接受？这确实是一个难题。”面对这样的难题，董总并没有一丝退怯，而是通过一次又一次的登门拜访，打好客情关系基础，与客户先做朋友后做生意。董总就是通过这样近乎“死缠烂打”的方法，慢慢地打开了陕西润滑油市场，客户数量从几十个开发至几百个。

不过，董总透露，打好客情关系的方法并不是一成不变的，除了要根据客户的兴趣爱好开展一系列活动，多跟踪拜访之外，还要懂得灵活变通。他曾遇到一个客户，那个客户只认定原来正在做的品牌，不肯接受新品牌。无论董总拜访多少次，与那位客户交流多少次，他都拒绝接受雅士润滑油。

但是，突破口往往在一个很小的细节上面。董总遭受了多次拒绝之后，再去拜访那位“固执”的客户，在闲聊中得知那位客户家里的电磁炉坏了，于是，董总就说：“巧了，雅士润滑油正在做促销，进两箱油，不仅送一箱油，还送一个电磁炉。”其实双方经过多次交往之后，感情也已经比较深了，那位客户稍加思索之后，便豪爽地回话：“好！那就给我来两箱货！”后来，那位客户惊喜地发现，雅士润滑油的品质不仅不比原本经营的品牌差，甚至更有特点，使用过雅士润滑油的用户反应也非常不错。慢慢地，那位客户就把雅士润滑油作为店里的主推产品，并成为董总的铁杆粉丝一般的大客户。

董总指出，他现在面临的问题是如何继续扩大市场，提高雅士润滑油的市场占有率。虽然现在雅士润滑油在陕西润滑油市场已经拥有较高的知名度，但是市场竞争力还是比较大，单凭他一个人的力量，很难真正把市场做大。因此，他接下来会投入一定的精力去培养和管理团队，让团队中的每一个成员都能够学会他开拓新市场的秘笈，并且能够以老板的心态工作，与公司一起成长。